“2012年，柳工裝載機(jī)僅在泰國即有望突破年銷量300臺(tái)。”7月2日，記者連線柳工營銷事業(yè)部亞太子公司銷售經(jīng)理張澤波時(shí)，電話那端的聲音，透著一種決勝海外的雄心：“我們柳工在泰國已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，現(xiàn)在正忙著決戰(zhàn)澳洲市場。”
其實(shí)，張澤波傳來的喜訊，只是柳工高歌挺進(jìn)市場勝績之一隅。今年，柳工的業(yè)務(wù)在全球市場亮點(diǎn)紛呈，1-6月公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)整機(jī)出口同比增長20%，再創(chuàng)歷史新高。
走出去!“與狼共舞”
“制造企業(yè)肩負(fù)著將從制造大國轉(zhuǎn)變成制造強(qiáng)國的重任，要停止粗放的規(guī)模擴(kuò)張，在技術(shù)進(jìn)步、質(zhì)量提升、品牌建設(shè)上下工夫，只有這樣才能真正‘走出去’。”在今年全國兩會(huì)上，全國人大代表、廣西柳工集團(tuán)有限公司董事長王曉華在向媒體表達(dá)如何在市場上“與狼共舞”心聲時(shí)，柳工已正式收購中歐大的工程機(jī)械企業(yè)之一——波蘭HSW公司工程機(jī)械業(yè)務(wù)單元。未來5年，柳工將持續(xù)向波蘭公司投資約3.3億美元。
在王曉華看來，這一成功的并購，是柳工自主品牌獲取進(jìn)步核心技術(shù)，實(shí)施全球化運(yùn)營，成為跨國公司的有效途徑。HSW公司在推土機(jī)ZZN傳動(dòng)件、橋箱、變速箱等方面的核心技術(shù)，將對柳工在本土的制造基地作出相應(yīng)支持。
此后，柳工一再將工程機(jī)械行業(yè)的“眼球”引向波蘭：5月9日，柳工波蘭公司首臺(tái)裝載機(jī)、挖掘機(jī)成功下線，該公司系列產(chǎn)品在歐洲地區(qū)實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)；5月29日至6月2日，在第13屆俄羅斯建筑及工程機(jī)械展覽會(huì)上，柳工攜波蘭Dressta推土機(jī)產(chǎn)品，吸引了眾多媒體與行業(yè)觀眾的目光。
與此同時(shí)，柳工“與狼共舞”的激情也在海外市場的有序擴(kuò)張中高漲。5月9日上午，在柳州總部大門外，隨著運(yùn)載挖掘機(jī)重卡響亮的鳴笛聲，柳工批次出口加納130臺(tái)整機(jī)正式發(fā)車。5月15日，柳工單批39臺(tái)挖掘機(jī)發(fā)往泰國，至此，柳工出口泰國長的臂裝載機(jī)累計(jì)達(dá)300臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售收入1800萬美元。如今，柳工已經(jīng)在東盟各國建立起較為完備的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，年銷售量超過1500臺(tái)。在越南、馬來西亞、柬埔寨、菲律賓等國市場，柳工品牌在與卡特彼勒、小松等品牌的角力中嶄露頭角，成為客戶購買工程機(jī)械時(shí)的品牌之一。
運(yùn)籌帷幄、決勝萬里。在美麗的郁金香之國荷蘭，柳工產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入政府采購體系，匹敵歐美著名品牌。柳工歐洲公司總經(jīng)理鄧濤告訴記者，除了柳工產(chǎn)品能夠全盤滿足高端要求外，“公司在當(dāng)?shù)囟嗄甑拇蚱?，已在客戶方面積累了良好的口碑和擁有一批示范用戶。”
十年艱辛海外路
“不怕苦、不怕累、敢拼搏！”柳工股份公司總裁助理兼柳工印度公司總經(jīng)理梁偉森用這9個(gè)字概括了開發(fā)市場的種種艱辛。
2007年8月14日，柳工印度有限公司在新德里正式注冊成立，并開始在印度邦印多爾市籌建柳工印度工廠。從柳工總部派駐到印度負(fù)責(zé)工廠建設(shè)小組，克服語言、環(huán)境、飲食及文化等方面的困難，不到一年時(shí)間，一座占地面積17.7萬平方米、年產(chǎn)2000臺(tái)工程機(jī)械產(chǎn)品的工廠就在離市30公里的地方拔地而起，創(chuàng)造了當(dāng)?shù)匦鹿S建設(shè)的奇跡，引起不小的轟動(dòng)。柳工產(chǎn)品迅速在印度市場扎根，特別是5噸裝載機(jī)，其市場占有率在短短幾年時(shí)間內(nèi)超過40%。
自覺擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任，是柳工贏得聲譽(yù)的義舉。2011年10月23日13時(shí)41分，土耳其凡省發(fā)生強(qiáng)烈地震3小時(shí)后，正在該國走訪市場的王曉華立刻指示，全力參與救災(zāi)。10月24日晚上，柳工裝載機(jī)就趕赴重災(zāi)區(qū)達(dá)埃爾吉斯鎮(zhèn)參與救災(zāi)以及后續(xù)的廢墟清理和重建。如今，柳工產(chǎn)品已成為當(dāng)?shù)厥軞g迎的品牌，柳工裝載機(jī)在土耳其市場占有率超過6%，平地機(jī)市場占有率接近18%，叉車市場占有率在品牌中占18%以上。
張澤波曾7次面對歹徒持刀攔截索要保護(hù)費(fèi)的危險(xiǎn)境地，仍然堅(jiān)持在環(huán)境艱苦的巴布亞新幾內(nèi)亞積走訪各個(gè)工地；李波在“黃金之國”經(jīng)歷多種驚險(xiǎn)曲折依然癡心不改播種“柳工”；在迪拜，黨員黃光周在室內(nèi)近60攝氏度的高溫下，帶病堅(jiān)持工作，只用了15天時(shí)間便完成數(shù)量1000多個(gè)種類、價(jià)值130萬美元配件的上架任務(wù)……采訪中，柳工海外團(tuán)隊(duì)不畏艱險(xiǎn)開拓市場的插曲，折射了柳工化10年的苦與樂。
從對海外市場茫然無知到今天的“決勝全球”，柳工10年的化道路，就是靠具備全球視野和能力的決策班子，以及一支特別能戰(zhàn)斗的世界團(tuán)隊(duì)克難攻堅(jiān)，一步一個(gè)腳印踏出一串“海外傳奇”——
2002年，柳工提出“建設(shè)開放的、化的柳工”戰(zhàn)略目標(biāo)，開始探索化經(jīng)營道路。當(dāng)年柳工產(chǎn)品出口收入達(dá)到736萬美元，創(chuàng)造行業(yè)歷史紀(jì)錄。
2003年，柳工海外團(tuán)隊(duì)開始致力于建立和擴(kuò)展全球營銷網(wǎng)絡(luò)，先后在印度、摩洛哥、阿爾及利亞、伊朗、南非等國家設(shè)立海外辦事處，并積尋找優(yōu)勢代理商，逐步建成比較完善的營銷、服務(wù)與配件支持網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)由“出口貿(mào)易”到“營銷”的重大轉(zhuǎn)變。
從2003年的巴黎InterMat展會(huì)開始，柳工連年參加巴黎、拉斯維加斯、慕尼黑等世界三大工程機(jī)械展，并在俄羅斯、越南、巴西以及中東等地的區(qū)域展會(huì)高調(diào)登場，業(yè)內(nèi)人士和客商對柳工品牌的關(guān)注度越來越高。柳工海外子公司的建設(shè)也一路鋪開，在印度和波蘭建立了兩個(gè)研發(fā)制造基地，形成基于總部-全球10家子公司-230家經(jīng)銷商對海外終用戶的3級服務(wù)和配件支持體系。2011年，柳工實(shí)現(xiàn)整機(jī)出口8400臺(tái)，海外市場銷售收入超過28億元人民幣（合4.33億美元），同比增長均超過50%，海外業(yè)務(wù)收入在公司整體業(yè)務(wù)中占比已經(jīng)超過15%，業(yè)績貢獻(xiàn)度攀升到新的臺(tái)階。
挺起“世界柳工”的鋼鐵脊梁
今年4月中旬，全球工程機(jī)械行業(yè)媒體《建設(shè)》雜志評選的2011年世界工程機(jī)械50強(qiáng)揭榜，柳工排名由2010年調(diào)整后的第18位升至第17位，再進(jìn)一步。
打開柳工的海外版圖，從歐洲大陸到“黃金海岸”加納、由美洲至南太平洋島國，全球100多個(gè)國家，都有柳工的產(chǎn)品在建設(shè)工地上忙碌。10年征程，人才隊(duì)伍的不斷化已成為柳工化的重要基石——截至目前，柳工有來自美國、英國、澳大利亞、比利時(shí)、波蘭、荷蘭、加拿大、印度、巴西等10多個(gè)國家和地區(qū)的外籍員工1400多人（含柳工波蘭、柳工印度本地的員工），占員工總?cè)藬?shù)的10%。長期或中短期在柳州總部工作的中外籍經(jīng)理，包括副總裁閉同葆、研究院試驗(yàn)總監(jiān)愛德華、優(yōu)越制造工廠研究所所長約翰、品牌公關(guān)部部長史黛西等10多人，覆蓋研發(fā)、制造、營銷、品牌管理等多個(gè)領(lǐng)域。柳工內(nèi)部能用外語開展工作的員工也近1000人。柳工布點(diǎn)全球的10大分公司里的領(lǐng)導(dǎo)層中，80%以上是從柳工本土生產(chǎn)經(jīng)營一線奔赴前線歷練成長起來的。
但是，就在柳工的營銷曲線一路飄紅上揚(yáng)的時(shí)候，受國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)調(diào)控和市場因素的影響，國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)陰霾密布。在內(nèi)外“冰火兩重天”的復(fù)雜格局中，公司總裁曾光安到營銷前線鼓舞士氣：“柳工的發(fā)展已與接軌，現(xiàn)在正是彰顯柳工實(shí)力的時(shí)刻，柳工裝載機(jī)王者地位的穩(wěn)固、柳工挖掘機(jī)的崛起和突破，需要各生產(chǎn)制造廠、經(jīng)銷商共同承擔(dān)。”
柳工，在日益強(qiáng)勁的品牌核心競爭力驅(qū)動(dòng)下，已經(jīng)從一個(gè)偏居南國一隅的國有企業(yè)走向全球，向高度化的“世界柳工”隆隆推進(jìn)。柳工立志：2015年海外收入占比要達(dá)到20%，圍繞印度，拉美、東歐和東南亞打造本土市場，探路成熟市場，盈利新興市場，終在世界范圍內(nèi)形成系統(tǒng)布局和運(yùn)作的能力。
縱橫四海的“世界柳工”，閃耀的不僅是自身的品牌光輝，更是國家的形象。
桂之邦工程機(jī)械
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